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90（第1页）

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和苏立勇分开后，于远明大脑里还在反刍。

销售误导，现在的业务员怎么这么没有节操？

想不到周海的故事如此丰富！简直超出一般人的想象！

观音区的业务员胆子太大了，为什么敢如此操？

第二天，高子云把几个主管喊到办公室。交给大家一个东西，说是熬夜整出来的。

大家一看，是一张数字表格，根据年限与高中低排列的，竖列是年限，横排是高中低及累积，由于数字多显得密密麻麻的。上面抬头赫然写着万家保险分红测算表。

田凤英最性急直接问：这个是什么？

高子云抬眼看了她一下：我们的分红险销售得不够好。我一直在寻找原因，经过和市区几个部经理的交流与讨教。我发现我们的思想太保守了，是保守的思想限制了我们的发挥。

那么他们的销售为什么异军突起？没有别的原因，就是大胆讲分红！让分红吸引客户不得不买，让分红成为最佳的促成理由，让分红拉开我们和其他保险公司的距离！

郑晓梅问：那这个数据是怎么来的？会不会误导客户？

高子云朗声一笑：晓梅姐，你放心好了！他们敢给客户承诺明年分红八百。我们就保守点，把分红的数据按照高档来计算。你看，凭借万家保险这几年的发展，绝对没问题！

于是大家开始计算这个分红水平。

原来他这张分红测算表是自己算的，把公司红利演示的高档做成低档，然后再按照50%的增幅加上中档和高档。

然后大家又争论为什么累积的算出来不对，高子云解释是因为没有计算累计利率。

因为分红有三种方式让客户选择：

1，累积红利，就是客户不领取，让分红的钱在保险公司留存。年复一年累积。当然每一年是有利息的，只是这个利息是根据当时的银行利率来确定。所以是一个变动值。，

2，抵交保费，客户不领取，用红利的钱来抵交客户当期的保费。当然抵了就没有了。第二年继续根据分红的多少来抵交。

3，交清增额。简单说就是用红利来购买新的保额。这样分红保险的原始保额就会越来越大，这一点与减额交清条款是相反的。

如果客户没有选择，系统会默认客户选择的第一种：累积红利。

那么每年客户分的红利不领取放到账户里，自然就会计算利息。由于这个是现金价值分红，那么随着时间的推移，第二年，第三年的现金价值越来越多，分红的计算基数也越来越大。所以，越到后面，红利累积就越多。当然还是不确定的，因为也有可能不分红，或少分红。

大家盘算了一阵，有些不一致的意见。有的觉得这个计算太高了，担心公司达不到，进而引来麻烦。有的觉得没问题，反正都是不确定，只是一个演示。于远明表示需要慎重行事。

高子云有些急了：你们怎么想的？知不知道隔壁（指杨于军部门）是怎么卖的分红？人家业绩为什么好？你们还一脸无辜，小心翼翼！

你们认真看，这最下面有句话：本演示只做理解使用，不代表实际分红。一切以正式合同为准。

于远明凑过去看，是的，最下面是有这句话，不过非常小，不容易看到。

最后大家还是觉得可以用，但是也需要谨慎。第二天的早会上宣导，教会业务员如何计算，如何使用。

第二天早会，高子云亲自上场宣导。业务伙伴每个人一张表格，认真学习，计算。一层层算下来，客户的利益简直太丰厚了！

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