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89（第1页）

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这个大胖子叫苏立勇，也是国有企业下岗的。婚也离了，工也没得了，于是在去年来到万家开始做保险。他的师父就是著名的周海。周海在当地算是名人了，原来的情况大家都清楚，现在发达了大家也很羡慕。有一些老同事就在半信半疑中带着试试看的态度加盟了万家保险，成为保险业整个链条最基层的一个代理人。

苏立勇也是这样，只不过他来的时机太不好了。

他是1999年8月份来的，正是一年中最热的时候。公司要求穿衬衫，打领带。对于他这种身高170，体重180斤的人来说太痛苦了。脖子又短又肥，衬衣的领子扣拢了再系领带就像是李敖说的分期自杀一样。一般七八两月都是保险公司的淡季，天气炎热，拜访客户也不方便。四十几度的高温，最好的地方是空调房，于远明最喜欢去的就是巴黎春天西餐厅。叫上一杯茶，十块钱，可以坐一天。

老产品停售了，新产品上市又不好卖。大家从心底还没接受新的产品，新人更难。但苏立勇还是坚持了下来，在接下来的一年中做得不错。于远明和他偶尔接触，少于交谈。今天在走廊遇到了就随口一问：立勇，最近怎么样？

其实苏立勇比于远明还大几岁。但是人与人就是这样，职级的差距让人可以忘记年岁的差距，年纪小还是处于一种优势的心理地位。

苏立勇摇了摇头说：不行，最近不顺。好几个客户都在犹豫。

于远明安慰他：客户是这样的，说不定哪天就想通了。还是需要保持联系。

苏立勇：那是肯定的。诶，于主管，问你一个事情。

一边说一边把于远明拉到职场里坐下，此刻的职场没有人了，黑瓮瓮的。

苏立勇打开灯，拉了两张椅子，自己先坐下。

于远明不明究竟问他：啥子事啊？这么正式。

苏立勇小声问：于主管，我知道你是分红保险的种子讲师，又是主管。我就想问你一句话：那个分红保险到底分得到好多红？我现在出去卖保险，越来越糊涂了。

于远明正色相告：分红是不能确定的，到底分多少需要明年才知道。给客户讲清楚即可。这个分红是为了抵御未来有可能的通货膨胀，也是客户分享保险公司经营成果的一种方式。一般来说前几年并不多，但是越到后面累积越多。

苏立勇摇头感叹：唉，我也是这样说。客户觉得不靠谱啊！说你这个虚无缥缈的，不知道到底分多少。你知道不？现在的新人真厉害！

于远明当然不知道是什么：新人怎么啦？

苏立勇嘿嘿一笑：我们部门的新人出去讲原来的重大疾病都可以分红。把老子吓了一跳！

于远明表示不信：不可能啊！这个分红必须是分红保险产品才有哦！非分红产品怎么可能分红呢？

苏立勇轻声说：唉，现在的业务员，已经不是我们那一批了。怎么卖得出去，怎么卖。我在想明年怎么办哦？

于远明有些醒悟：难怪你们部门业绩好。唉，我是不愿意去误导客户的。最多他不买。

苏立勇反讽：你不卖有人卖。到时候客户责怪就是责怪所有的人。他哪里管是哪个卖的？

于远明说：也是。这些客户你老老实实给他讲，他觉得利益低。别个乱讲，他觉得划得来。出了事赔不了或者收益没有那么高，他又怪保险公司不好。其实与我们又有什么关系？

所以，有时候，这类客户也是该球遭！

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