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第469章 超级销售员六(第1页)

肖思成道:“楚楚,那你能不能告诉我一下,你为什么要问我这些问题呢?你不会真的去做销售去了吧?”肖楚楚道:“我以后的工作,和这个有一些关系,现在我的手头上有一个很大的项目,我要找很多的合伙人,所以我想问问你,如何与别人谈判,如何向别人推销自己的方案?当然了,我也知道,这些都是很高深的学问,一时之间也是学不成的,但我想在你这里捞一点干货,请你告诉我一些方法和决窍吧,最好是可以现学现卖的那一种。”

肖思成道:“其实做推销,你只要注意两点就行了,也没有什么好说的,毕竟谈判双方的身份,场景,或者契机等等都不一样,具体情况具体分析,一般情况下,在办公室或者会议室谈的话,成功的可能率要低一些,如果换作是酒店的话,成功率也许会高一点点,但也不会高到哪里去,这是为什么?是因为这些地方太压抑了,每个人都很紧张,谁都想挖一个坑,看对方跳下去,又要防着对方,给自己挖坑,所以每个人的戒备心理就很重,在这种情况下,成功的可能性当然不高了。当然了,如果双方以前有过合作基础,又是知根知底,或者这个项目大家都很清楚了,谁的心里都有一个底了,只差临门一脚了,双方的心里都认同了,只是走一个过场罢了,这种情况的话,还是可以的。”

肖楚楚道:“如果是第一次合作的呢,双方对项目也好,对对方也罢,都不是很清楚的,那去哪里谈好一些呢?”肖思成道:“作为商务人员,去什么西餐厅,咖啡厅等等的场所,也不是很合适,人多嘴杂的,再者说了,这些地方显得太不正规了,此外还有饭局,对于我们中国人来说,最喜欢在饭局上谈项目,你敬我三杯,我敬你五杯以后,我们就是兄弟了,项目的事情,包在兄弟的身上,只要酒喝到位了,合作的事情也就成了。这样的饭局,最后的结果一般都是这样子的,其中一方往往是大醉了事,这个时候他醉得人事不省了,你还要他来签合作,这是怎么可能的事情?其实,你认为他是真的醉了吗?不是,他是在装醉,这个合同他根本没有诚意来签,他这样做,只是为了找到一个借口罢了。等明天再去吧,对不起,昨天的酒喝多了,喝得有些糊涂了,我们昨天说了一些什么来着?我怎么一点印象也没有了呢?在这个时候,他还会签吗?所以,在饭局上,只适合谈项目,也只是作一个简单的介绍说明,说一说这个项目对双方的好处等等,也就够了。你们的情份,一两杯酒还没有达到那个程度。”

肖楚楚道:“在电视里面不经常有这样的桥段吗?很多的项目都是在酒桌上谈成的,现在不是很多的百姓,这样说吗?办公室会议室谈不成的项目,酒桌上一谈一个准。如果依这样说,酒桌上也谈不了,办公室也谈不了,会议室也谈不了,难不成去对方的家里谈,这样还谈得拢一些吗?”她完全不理解。

肖思成摇了摇头,道:“去对方的家里谈,怎么可能?家可是一个温馨的地方,也是一个有隐私的地方,如果关系没有走到那一步,你就是上门都是不可能的。人家不放狗咬你,就已经很不错了。”肖楚楚不解了,她道:“好吧,爹爹,我就和我实话了吧,到底在哪个地方谈比较好?你不会认为像日本投降在军舰上一样吧?”

肖思成道:“当然不会了,其实,如果你和对方没有任何关系,除了别人的转述或者介绍以外,你对对方一无所知的情况下,最好的办法就是,让他和你一起经历,只要共同经历过,双方才有共识,在这种情况下,双方的诚意情谊就出来了,这也是我们谈合作,搞推销的第一点,就是用人品感动对方,让对方接受你的人品。”肖楚楚道:“你的意思是,合作的项目不重要的,合作的人才重要的?是这样理解吗?”

肖思成道:“不错,就是这样理解的。打几个不太好的比方吧,比方说张三他得了一场大病,治病至少要花去五十万,即使是治好了以后也没有工作能力,没有了稳定的持续的收入,在这种情况下,谁会借钱给他治病?只有兄弟,只有真心的朋友!为什么只有他们会借呢,原因很简单,因为他们以前共同经历过,在你以往的日子里,可以找到我的影子,同样的,在我的记忆中,也有你的存在,所以当你有这个需要的时候,他们明明知道,这些钱借给张三以后,也许以后永远也还不清了,而这些钱,也是他们的血汗钱,但是因为他们与张三共同经历过,所以他们就是明知吃亏,还是会帮他的。”

肖楚楚道:“我是不是可以这样延伸,在战场上,一些战士,他们可以将自己的后背让给自己的兄弟,他们可以将自己的生命,交付给别人,这样的战友,日后谁出了事情,其他的战友们都会帮助的,对不对呢?因为他们一起共过生死,说不定谁还救过谁的命,对不对?”肖思成道:“是的!这也是现在很多的广告,都要请明星的原因。在这个社会中,存在着一种畸形的观念,就是民众都对明星有一种无法言喻的信赖度,明星就是他们的偶象,是他们的精神食粮,所以,明星来作代言,比一个普通人来要好上很多,这也是这个原因。”

肖楚楚同意这个说法,现在的确有很多的人,他们不崇拜科学家,不崇拜劳动模范,不崇拜各行各业的领军人物,他们只是崇拜明星,有很多的人,为了求得明星的一张签名,费了多少心力?又有多少的人,自己父母不顾,但是为了明星的名声,又做过多少事情?肖楚楚以前读书的时候,她就写过一篇文章,批判过这种风气,但是她也只能发发牢骚罢了,不说别的,就是她的几个姐们,都不认同她的观点,更不用说是别人了。

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