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第685部分（第1页）

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有诉求，当然得有理有据，不能胡搅蛮缠。王忻澜方面提供的理由非常充分。

比如价格，直接参照上次20架货机采购价格，而且这次数量更多，你们应该更优惠；

比如服务，直接参照波音为美国联邦快递提供的服务标准；

比如关于项目落地的具体要求，那是因为我们提供了一个完美的解决方案和完善的配套政策。

波音方面直接放弃了关于项目落地的纠缠，他们对中国工人有信心，项目怎么落地都无所谓。他们在意的，只是价格和后期的服务两项内容。

波音方面当然愿意给出优惠，只是距离王忻澜的要求还有差距；他们当然也会承诺一系列后期服务，但是并不愿意包含太多免费项目。

一方寸步不让，一方只愿意稍稍让步，谈判很快陷入了僵局。

面对这种局面，王忻澜心里有些感慨。对方到底是大公司，见过世面经历过风浪，自己这边和空客演了这么多戏，对方依然表现的很沉稳，很坚持原则。

不过，收获也不小，最起码拿到了客改货项目落地的自主权，而且也试探出了波音方面对于价格和服务的初步态度。

王忻澜决定休会，下午再谈。

这让波音方面有些窃喜。不错哦，是休会，而不是翻脸，看来还有的谈。

可惜，他们只高兴了一个中午，下午的时候，王忻澜在重申己方诉求和原则的基础之上，突然宣布，如果今天下午不能达成框架协议，本次采购订单和客改货项目落地事宜全面取消。

而且，王忻澜出示了有关部委关于此事的授权书。

最后通牒来了。

对王忻澜来说，成败在此一举。如果成功，这对很多人都是一个巨大的收获。如果失败的话，后路有三条，一是和空客方面保持接触，调研合作可行性；再者，寻找合适的时机，重新启动采购，比如再有领导人互访什么的；最后，赌一下，等着波音方面会在一段时间后主动上门。

敢于这么赌，是因为这个订单是为未来服务的，当下并不具备迫切性。即使过上半年一年重新启动，也不会有太大的影响。

而对于波音来说，这是个非常糟糕的消息。

这说明，他们上午的试探失败了，对方提出休会，根本不是还有什么协商空间，而是对方利用中午休会的时间，拿到了有关部委的授权。

这说明，空客方面很可能已经拿出了很大的诚意，快要虎口夺粮了。

波音带队的主管立刻表示，希望休息半小时，他需要就关键核心问题请示总部领导。

王忻澜心说：玛德，骗傻瓜去吧，你忘了时差了吧？分明是你们想想统一内部口径。

不过无所谓，你们紧张了，我很满意。于是王总表示，没问题，同意休息半小时。

……

半小时后，波音方面给出了最终的答复。

价格方面，波音给出的最惠价为目录价格的55％，这比王忻澜提出的目录价格50％的诉求高了5个百分点；

服务方面，波音承诺提供货机交付之后3年内的免费的例行检测和市场价格60％的维护保养服务；5年内提供市场价格80％的检测和维保服务，这和王忻澜的诉求相比，也打了一些折扣。

吼吼，王忻澜心里乐开了花，这些条款她很满意，已经可以立刻答应了。

但是不行，还得再装一下。

于是王忻澜面带难色的感谢了波音方面的理解和支持，同时表示自己的权限受限，需要请示，暂时休息10分钟。

……

10分钟后，王忻澜带来了新的说辞：价格为目录价格52％，服务方面，两项优惠期限需要各延长1年。

王忻澜严肃的表示，这是最终版本了。

波音方面讨论一番，最终同意了。

双方谁也不想耽误，立刻开始推敲采购合同要约文本，并在当天晚上8点钟，暂时签署了这个非正式的要约。至于正式的采购合同和关于客改货项目落户中国的合作协议，这还需要经过具体协商和各方面的律师审核，一时半会根本签不了。

所有参与这个项目的人都松了口气，大局已定，剩下的细节工作，稳步推进就可以了。

目录价格52％的报价，看起来比当初许世平出访拿到的5折优惠高了两个百分点，其实一点也不高。因为当初的那个5折所参考的初始价格有水分，高于目录价格。当初的5折，差不多是市面价格58折的样子，而现在的52折则低了6个百分点，确实是非常优惠了。

第二天上午，王忻澜返回泉城，兴高采烈的向穆东汇报了谈判的现场情况，得意之情，溢于言表。

穆老板也高兴，他同时盼望着有关部门尽快把客改货项目落地的情况搞定。省得很多人上门骚扰。

王忻澜提到了12架窄体737货机的事情，说波音方面非常高兴，因为现在这个机型的改装技术非常成熟，国内好几个公司都能做。

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