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第八章 广结善缘长袖要善舞建立通达人脉（第4页）

虽然她从1995年起担任日本保险协会会长，但业绩依然不衰。柴田和子说话机智幽默，衣着奇特，已经成了当今营销精英分子们心中的最酷偶像。

在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”。既然是销售行业，肯定离不开客户的支持。柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢？

柴田和子认为擅得人心是最重要的一点。一方面抓牢旧的人脉资源，同时不断认识新朋友。柴田和子高中毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，良好的人脉关系后来给了她极大的帮助。最初的这些人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，后来则是通过他们的介绍以及转介绍而来的。柴田和子的成功用中国的一个成语来概括就是“人情练达”。柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人。”行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。使对方打开心扉、依赖自己，才是最重要的。要达到这个目的，就要体谅对方，要有为对方着想的心意。一个人的成功不如我们想象得那么简单，在他的背后肯定有坚强的后盾，而柴田和子的后盾就是她广结善缘的结晶——得人心，或者干脆说就是客户。

李嘉诚长袖善舞，人脉通达，但是他的交友原则，从来不是仅仅为了生意，为了客户。事实上，生意是暂时的，客户也不是永久不变的，只有朋友才能常来常往，友谊之树长青，现在不是生意伙伴，说不准哪天就会有生意往来；他自己暂时不是客户，可能会引荐其他的客户给你。生意不是天天做，但友情却是永远的。即便没有生意可谈，多交个朋友，也总是件好事。

当年包玉刚想收购九龙仓集团，本来李嘉诚也有意入主的。但他知道包玉刚已经买了不少九龙仓股份，如果自己加入战圈，和包玉刚一起争夺九龙仓的控制权，正所谓两虎相斗，必有一伤。李嘉诚处世的态度是处处以他人利益为先。于是他放弃了争夺九龙仓的机会，还将手中的九龙仓股份转让给包玉刚，成人之美，使包玉刚能够顺利得到九龙仓的控制权。包玉刚后来就和李嘉诚成了好朋友。

当时，他们两个集团的影响力、实力不分伯仲。两位集团的领导人因为这一次机会结识，成了好朋友。之后，他们合作发展了不少项目。李嘉诚和香港汇丰银行集团的关系也极为密切。李嘉诚曾经任汇丰银行的副主席多年。这是继包玉刚之后，香港第二位登上汇丰银行副主席之位的华人。其实，李嘉诚在业务发展期间已经和汇丰银行的关系发展得极为良好了。李嘉诚的信誉，得到汇丰银行的欣赏，于是就在业务上支持李嘉诚。李嘉诚业务不断扩张之后，仍然很珍惜和汇丰银行的关系，所以，到今日，汇丰银行仍然是长江实业及其下属机构众多往来银行中重要的一家。

中国人讲究“以和为贵”。这不仅是在商场上存在的哲学，更是人生处世的哲学。李嘉诚在商界能够处处结交朋友，值得我们认真学习。精于用人之道的李嘉诚深知，不仅要在企业发展的不同阶段大胆起用不同才能的人，还要在企业发展的同一阶段注重发挥人才特长。因此，他的智囊团里既有朝气蓬勃、精明强干的年轻人，又有一批老谋深算的“谋士”。

李嘉诚的一番话极为透彻地点出了用人之道的关键所在，他说：“大部分人都有长处和短处，必须各尽所能、各得所需、以量材而用为原则。这就像一部机器，主要的零件需要用五百匹马力发动，虽然半匹马力与五百匹相比小得多，但也能发挥其部分作用。”当然，这句话或许不仅仅只局限于用人哲学上，在整个金融领域里乃至整个社会中，人与人的关系都彼此关联的，孔夫子有句话说得好：“己欲立而立人，己欲达而达人。”或许这正是我们应当奉行的交人原则，善于成全别人而获得人心者方能成事。

李嘉诚启示录

李嘉诚如是说

对人诚恳，做事负责，多结善缘，自然多得人的帮助。淡泊明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

领导合心努力投入热诚，是企业最大的鼓动力。与员工互动沟通，对同事尊重。才可建立团队精神。人才难求，对具备创意、胆识及谨慎态度的同事，应给予良好的报酬和显示明确的前途。

一个企业就像一个家庭，他们是企业的功臣，理应得到这样的待遇。现在他们老了，作为晚一辈，就该负起照顾他们的义务。

凡事都留个余地，因为人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。

一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面对社会人类有所帮助的人，我都很佩服。

超人链接：AreYouReady？——汕头大学的演讲

各位校董、各位校领导、各位嘉宾、老师们、同学们：

这一刻肯定是你们感到兴奋的时刻，你们认真学习，完成了人生一个重要阶段，要踏上一个新的台阶，这几个晚上，我在校园里，都能感受到你们的雀跃，你们是幸运的一代，我很替你们高兴，我谨代表校董会、每一位校董和顾问，向你们致以衷心的祝贺。

每当我们要展开新的一页，追求一个新的梦想，编织一个新的希望，都是我们需要思考时，Areyouready？Doyouhavewhatittakes？

当你们梦想伟大成功的时候，你有没有刻苦的准备？

当你们有野心做领袖的时候，你有没有服务于人的谦恭？我们常常都想有所获得，但我们有没有付出的情操？

我们都希望别人听到自己的说话，我们有没有耐性聆听别人的说话？每一个人都希望自己快乐，我们对失落、悲伤的人有没有怜悯？

每一个人都希望站在人前，但我们是否知道什么时候甘为人后？你们都知道自己追求什么，你们知道自己需要什么吗？

我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？

每一个人都懂得批判别人，但不是每一个人都知道怎样自我反省。大家都看重面子，Butdoyouknowhonor？

大家都希望拥有财富，但你知道财富的意义吗？

各位同学，相信你们都有各种激情，但你知不知道什么是爱？

这些问题，没有人可以为你回答，只有你自己才知道你将会怎样活出答案。这4年来你得来的知识，可助你在社会谋生，但未必可以令你懂得如何处世。只有你知道，你将会怎样运用脑袋内知识素材，转化为做人的智慧。生长与变化是一切生命的定律，昨天的答案未必适用于今天的问题，只有你的原则才是你生命导航的坐标，只有你的情操才是你鼓舞生命的力量。没有人可以为你打造未来，只有你才知道怎样去掌握。各位同学，AreYouready？

谢谢大家。

2004年6月29日

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