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第19章（第1页）

&ldo;我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说&lso;是的，是的&rso;才更有收获和更有意思。&rdo;

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪&iddot;史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了&ldo;不错&rdo;这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

&ldo;一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，&lso;不错，几年以前&rso;。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了&lso;不错&rso;。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答&lso;不错&rso;。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的&lso;不错&rso;的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。&rdo;

&ldo;雅典的牛蝇&rdo;苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思cháo。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为&ldo;苏格拉底妙法&rdo;，以得到&rso;是，是&rdo;为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的&rso;是，是&rdo;。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题‐‐一个会到得&ldo;是，是&rdo;反应的问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：&ldo;轻履者行远。&rdo;

如果你要使别人同意你，请记住下列规则：

&ldo;使对方立即就说&lso;是的，是的&rso;。&rdo;

卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。

所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉&iddot;魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。

&ldo;一天，&rdo;魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，&ldo;我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，&lso;洛瑞，为什么会这样？&rso;&ldo;洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，&lso;你真的要知道？&rso;我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。

我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。

&ldo;从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人&rdo;法国哲学家罗西法古说：&ldo;如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。&rdo;

为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。

纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。

&ldo;我工作做得不错，并且深以为傲，&rdo;亨丽塔在卡耐基的课程中说。&ldo;但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。&rdo;

德国人有一句谚语，大意是这样的：&ldo;最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。&rdo;或者，换句话说：&ldo;最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。&rdo;

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。

因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。

你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！没有什么好谈的。

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