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第31章（第1页）

不幸的是，这种促使员工采取低姿态，或终日惶惶不安的政策，通常无法使公司保持竞争力。就长期来说，公司或个人都不可能有良好的表现。这也说明了为什么类似的企业会群集相聚的原因，加州的矽谷、波士顿环128号公路的高科技公司、纽约的传播和广告公司，以及芝加哥的大期货公司都是很好的例子。乍看之下，这些公司的日子并不好过，它们必须花更多的时间留住重要的员工。当人们只要走到对街就可以获得一个一样好但薪水更高的工作时，这种诱惑是很难抗拒的。在这些公司当中，人员流动率在2040之间是很正常的。

然而事实却证明，这些公司自有它们成功的理由，其中之一就是：它们鼓励公司和员工冒险，以便保持竞争优势。员工士气的高昂不仅可由他们对工作的热忱中一览无遗，更可由大量增加的创业人数比例中获得证明。这种情形当然可能导致员工的过于自信，然而在经济走向全球经济的时代，过度胆怯所形成的危险，远胜于过于自信。我们的研究显示，员工的胆怯容易导致平庸，进而造成公司的停滞和萎缩。

在心理上有所准备

让我们综合本章所说的各点，并分析罗杰和辛茜亚应该以何种态度来预期和克服可能的困难。

第一，评估该产业经济和财务状况。第二，评估该公司经济和财务情形。第三，评估该部门经济和财务情形。第四，其他相似职位在同时所聘雇或开除的人数。

第五，直属上司在该公司的权力和地位。第六，附近公司可提供的相关职位。罗杰知道，当时政府和外国购买防御性设施的支出正在增加，然而他却忽略了，他选择的公司却正在萎缩当中。他因此面临了第二项和第六项的问题。他应当怎样做才能避免这种情形发生呢？在他再度找到了新工作的三个月后，他自己回答了这个问题：&ldo;如果我当时知道我现在所知道的一切，一开始我就会到这家公司来。&rdo;

辛茜亚则忽略了第三点，冒冒失失的转业至一家公司最脆弱的部门。事后，该公司的高阶层人员也承认了这点，他们原本就计划关闭该部门，除非有人能够在极短的时间内使它起死回生。辛茜亚同时也忽略了第四点：在她之前，已有若干人担任过这个职位，然而却没有一位能待得到足以证明他们的能力（她前面四位的任期，分别为4至15个月）。

就另一方面来说，辛茜亚确实注意到了第五点。她的直属上司，该公司的行销副总裁，不仅促使她担任此一职务，并且也努力想促使整个计划成功。

同时，这位副总裁在公司内占有稳固的地位，也受人尊重。

可惜的是，利润的因素使得其他的考虑显得微不足道。如同辛茜亚再度找到工作的5个月后所说的一样：&ldo;不错，那位副总裁是受人尊重，可是不赚钱的时候，这些有什么用？&rdo;在这里，我们所得到的教训是，上述第六点注意事项当中，第一项至第三项的重要性，远胜于第五项和第六项；当一个部门摇摇欲坠时，任凭主管再强而有力，也很难给予有才干的部属任何实际的帮助。

流水不腐，户枢不蠹一般人很容易把四周的东西视为己有。&ldo;这是我的，&rdo;人们会自然的脱口而出，&ldo;那也是。&rdo;不论在家或在办公室，人们都可以把&ldo;只&rdo;属于自己、与人共用，或只供自己使用（如办公桌）的东西，列成一个又臭又长的清单。不过，我们的研究却显示，人们更容易受到四周环境的影响，尤其是在客户的眼里。我们意识到这个问题，是因为有一次在餐厅以外的地方碰见了餐厅的主人，当时觉得他非常面熟，却一时想不出在哪里见过他。我们开始沉思，这种情形是否也发生在我们所研究的人和他们的顾客身上。如果是，当我们所研究的对象迁移至其他地点（或公司）时，顾客的亲切感，以及继续和他们往来的意愿是否会因此受到影响。不久，我们找出了答案。

他所代表的不只是个推销员

哈利。卡尔森是一位&ldo;优秀的&rdo;推销员。他所负责推销的电器产品线相当的广。&ldo;我们&lso;几乎&rso;是应有尽有‐‐&rdo;他说，接着他的笑容消失了。对哈利来说，&ldo;几乎&rdo;还不够。他想要的是一条可以满足更多顾客需要的产品线。&ldo;这是真正赚钱的方法，&rdo;他说，忽然间又充满了生气。

在一家公司工作了12年之后，他转往一家产品线较广的公司。该公司不仅比较大，同时也比较赚钱。&ldo;我有一部免费的车、更多的旅行和应酬津贴，一个比较好的办公室和一个秘书。很不错吧？&rdo;哈利得意的说。

虽然一切看来都不错，然而事情却没有想像中那么顺利。在哈利走马上任的第二个星期，问题渐渐的出现了。哈利当初换工作时所持的假设是，他花了12年时间所建立起来的客户关系，不会因此而中断。&ldo;我和某些客户熟悉的程度不亚于和我的家人，&rdo;在离开旧职的前两星期，他以理所当然的口吻说。

过去12年中，他和客户所建立的商业关系，支持着他对自己专业的看法。&ldo;他们几乎都认得我，&rdo;他骄傲的说。他和客户之间面对面或电话里的交谈，使得他们由陌生而熟稔，也使得他们之间的交易更为顺利。

也就是这些因素，使得他认为他已经超越了原先的公司，而须另谋发展。虽然他并没有意识到，但是他和客户之间亲密的感觉正是支持他信心的基石。不幸的是，这些感觉却在一夜之间消失了。

&ldo;老天，到底发生了什么事？&rdo;当他的一位长期客户雷克，拒绝购买他新公司的产品时，哈利无法置信地问。他一向认为雷克是他的好朋友。&ldo;为什么不？&rdo;哈利坚持道，&ldo;我现在所推销的产品比以前的还好。&rdo;

&ldo;这点我不否认，&rdo;雷克说，试图让气氛和缓下来。&ldo;问题只是，目前我们并不想有任何仓促的改变。&rdo;如果雷克所代表的只是一个特殊的例子，哈利可能会就此罢休。然而，令他伤心的是，这种情形几乎发生在他以前大多数的买主身上。&ldo;我实在不了解，&rdo;哈利焦虑而沮丧的说。&ldo;我不认为他们应该这样对待我。我总是给他们最好的服务。&rdo;

显然，哈利在处理这些问题时掺入了个人的情绪。他认为数年来他和客户所建立起的关系，已经超过了商业关系，在他们的心目中，他所代表的并不只是一个推销产品的人而已。&ldo;他们喜欢我，&rdo;他不断的重复。&ldo;我可以感觉得出来，当他们看到我时，眼睛为之一亮，并且面带笑容。&rdo;

然而，一切都如过眼云烟，他终于觉悟到，多年来他一直在危险的幻觉下工作。他的客户的确喜欢和他交易，然而使他们结合在一起的不是哈利本人，而是他所代表的产品和公司，他的地位一直是次要的。现在不仅他的收入，就连他的自我也受到伤害。

&ldo;我觉得很尴尬，&rdo;几年后他说，&ldo;在此之前，我从没有碰到过类似的事。&rdo;

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