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周一凌晨o:oo,老板别墅。
郭董事长正坐在沙发上,柳琳沏上了一壶上好的大红袍,斟进老板专用的黄色盘龙杯子里。洪总、方诗华分坐在左右两侧的单人沙发里。
“说说吧。”老板面无表情地盯着电视上的PPT。
洪总眼神示意方诗华,方诗华手持无线鼠标侃侃而谈,时不时瞟一眼女老板的神情来控制内容和速度。在讲到销售额8亿元、回款6亿元时,他注意到老板的眼睛似乎一亮。两年来已经投入了2o亿元,加上利息超过了22亿元,如果今年仍然不能快速回款,光是利息就能让这个项目翻不过身来。看到这个数字,老板不可能不动心。企业家也不容易啊!
方诗华介绍完了,洪总进行补充。老板频频点头。老板之前说的B角“高总”并没有过来。一切都很完美。想必是洪芳和老板沟通过的,否则自己不会成为例外。
“明天早上7:3o,我邀请银行的、做康养产业的几个老总早餐,你们都过来一起吃饭。”老板笑呵呵地邀请洪芳和方诗华。方诗华不动声色地点着头。他知道,这一个月以来的工作汇报过关了。心中难免激动,却没表现出来。
“今天接我过来,车上怎么连矿泉水都没有?”郭老板话锋一转,不悦地转向柳琳。柳琳马上急匆匆的分辩说,因为天气热,怕把水在车里晒坏了,今天出门急忘了拿。老板借题发挥,将其他的准备不充分问题一并批评了一番。柳琳脸上青一阵白一阵的,不再解释了。方诗华想要帮柳琳说两句话,却见洪芳使了个眼色给自己,便不再多嘴。
第二天早上7:oo,方诗华就来到了老板别墅。昨晚只休息了4个小时,难免困乏。方诗华在院里无人处站了一会桩,让真气在任督二脉走了5圈,才感觉恢复了精神。
陪老板和客人早餐后,他回到位于体验中心地下的办公室。路上,他给五个部门打电话,一是提醒苏亮,把董事长的照片给所有人传阅,在见到董事长时一定要问候,值班的置业顾问要打起精神;二是通知丽城物业的邵小美,安排好保安、水吧台、保洁;第三个,给办公室黄娟打电话,要她在工作群里通知所有开发公司员工注意着装和工作状态;第四和第五,通知两个总包立刻重新检查安全文明施工情况。
自从工程总监李明到岗后,加班面试招聘,工程部五位工程师和一个资料员已经到岗。为了带出队伍,明天早上9:oo,方诗华会带队,监理公司5个人,工程部6个人,兵分三路去检查十二栋高层的施工情况。这就像是出早操,在S市湿热的天气里,大家从地下车库爬到25层的顶楼,每天每队人马检查四栋楼,一共1oo层。方诗华规定了严格的奖罚制度,在所有人完成检查之后方诗华还会抽查,如果发现哪里仍有问题,会扣罚这一队人的绩效分数,体现在本月的绩效工资里;三次以上发现问题的,辞退此队的工程部责任人、扣罚监理公司费用。整个工程的面貌为之彻底改观。所以,现在的工地,不惧怕任何人的检查。
检查完工地和营销体验中心后,方诗华来到对面的苏亮办公室。八个亿如何完成?靠传统的策划造势和销售动作是不可能的。
“我们只能冒险搞个全国首创的营销动作。”苏亮说,“放个大招吧!”
“说说看”。方诗华在屋里踱着步。
“省内的地产客户主要来自外省,是典型的旅游地产开发。
外地的客户一到本地,分销商用车接送看房,一旦成交,分销商可以垫付客户的机票、酒店费用。S市在售的楼盘大约有4o个,客户因为时间精力有限只能看3~5个地产项目。所以,推荐哪个项目的权力就掌握在分销商手里。如果分销商不推荐,你的项目就是再好、价格再低,也只会门可罗雀。问题的关键就在于如何搞定分销商。”
“是这样”。方诗华认真地倾听和思考着。
“所以通常开发商的项目竞争力强,给的分销费用就低;项目竞争力差,就提供高额的分销费。开发商之间的渠道竞争目前就是靠提成多少来竞争。”苏亮继续道。
方诗华分析道:“所以我们就要想办法争取分销商的支持。用什么办法呢?超出市场水平的分销商费用,我们作为民营企业,不会给的,一是降低了我们的利润,二是在老板那里交代不过去,他一定会疑心我们勾结分销商拿回扣。我们该站在分销商的角度上,想想他们除了费用,还想要什么。”
苏亮想了想,说道:“分销商的痛点有两个:一是开发商拖欠费用;二是分销商好容易说服客户成交了,却容易被说成是开发商自己的销售团队招来的客户,分销费被扣下。”
方诗华说道:“应该针对分销商的两个痛点照方抓药。”
苏亮道:“我们可以这么做:一是每月月底保证给分销商结账,超额完成的还有奖励;二是让分销商自己派销售员入住营销体验中心卖房,而不是把客户领进来交给开发商的销售员。这样分销商不用担心开发商赖账:客户被认定为开发商自己的销售团队带来的,要支付给分销商的费用不会被扣下。之前也不是没有人想过这些办法,只是担心几个分销商一起出现在案场会显得比较混乱,不好管理。”
“我相信管理的问题能解决,你可以和石莉想想办法。倒是这个营销手法的创新,还要多想想细节。”方诗华补充。
十分钟后,两人商议已定,一起来找洪芳副总裁。洪总表示,这是个专业问题,交给方诗华来处理就行了。
他们并没有意识到,这个营销创举实施后,开启了S市新的分销时代。地产江湖将平地起波涛。
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