手机浏览器扫描二维码访问
(小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM)
于远明很纳闷。
不管他纳闷不纳闷,二妈的业绩越做越好,人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了!
不怪别人,只怪自己眼拙啊!
后来经过几次交流他明白了道理,自己也第一次进行了反思。
中国的保险市场属于一个初级市场,人寿保险尤其如此。
大城市可能会好一点,像龙城这样的县城,乡镇,农村,客户们懂什么?
爱与责任?金融与法律?保险的科学性与必要性?
都是扯淡!
大部分客户实际上并不懂,你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好,还不是你说了算?
本身保险的条款也专业而复杂,有几个客户认真看完了,看懂了,研究透了?
可以肯定的说大部分都没看,看也白看。
那客户凭什么买保险呢?
于远明分析出来最主要的两点:
一,利益吸引。
二,人情因素。
其他的比如攀比心理啊,羊群效应啊,理性认知啊也不是没有,但是少数。
利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错,以于远明分析来看,真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲,电风扇,踏花被,色拉油等。
有的时候营销员也会赌一把,就是在客户还没答应买保险的时候,就把礼品直接送过去了。
大部分客户呢,就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就ok了,两不相欠。
当然,后来有些人礼品照拿,饭白吃,但是保险死活不买。营销员的风险就大了。
当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候,再恰当地促成一下,这个就成了!
但是这个是必须有一个前提的,就是信任!
信任来自于什么呢?
来自于客户对营销员的喜欢,认同,还有把控。
前面两个好理解,后面一个需要解释一下。
客户对于营销员的把控,内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为,而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。
那么,面对专业,口才好,形象好的营销员,他(她)反而有些嘀咕:这小子这么会吹,会不会把我给骗了?
说得头头是道,问什么问题都接得上,有答案,你无法找到漏洞,面对的就是一个专业辩手!
而面对二妈这样的营销员呢?一脸的诚恳,产品不是很熟悉,表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。
客户觉得:你这个样子不会骗我吧?就你?骗我水平也不够!
这个时候,他(她)觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势,心里踏实。
当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户,和她很类似。对保险不懂,但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引,再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧?
如果面对的是理性客观的客户,他就需要专业的解答,专业的分析与判断。
少帅,老婆到货了! 我的主角模板 混在乃木坂当偶像 大学生日记本 我即众生 萌喵来袭,甜心请接招 1号强宠:重生影后,请入怀 位面之金榜题名 大明星超级时代 宫夜宵和程漓月 蔡徐坤之承诺之偶像练习生 猎户相公宠妻成瘾 重回八十年代之幸福人生 绝世兵王 在万事屋替神明打工的日子 这个术士不简单 我从仙界修仙归来 富豪归来 那年夏天猫与柴 龙魔血帝
一个偶然的机会,踏入无限可能的世界,血液和欲望沸腾,黑暗在逐渐发芽。崛起吧!曾经平凡的人们,跟着我前进,随着我的脚步,踏平我们见到的一切!...
万能灵药,贤者之石。点石成金,长生不老。炼金术主宰我们的呼吸,我们的消化它控制血液的流动,掌管我们的思想炼金术无所不能。某位创造者说。炼金术创造万物,我们无惧神明。...
intro...
李婉婉穿书了,穿到了她放飞自我写的一本小说里,成了大暴君戚煜的妃子。暴君跟她一样,在书中就是个炮灰。都说作者的书是作者的孩子,那书中的人物,当然也是她的孩子。可孩子们,各个奇葩,惨不忍睹。尤其是暴君,她都想将他回炉重造。养不了养不了,便放养吧。顺着原剧情走总没错。哪知,本该眼中只有一统天下的暴君画风会越来越不对娘娘,皇上说,你敢离开他一步,他就打断我们所有人的腿。娘娘,皇上说,你敢多看别人一眼,他就挖了我们所有人的眼。娘娘,皇上说,你手指头敢碰别的男人一下,他就砍了我们所有人的手。娘...
穿越异界,成为剑宗首席大弟子,因不可抗拒的因素,需在焚寂谷受罚百年。幸好获得最强签到系统,百年以后,我出世了,距离成帝只差半步。我本不想装逼,奈何逼总跑过来让我装啊。陈易凡...
当爱情遇上亲情该怎么抉择?这是一场爱情与亲情的较量!是一场伦理与道德的权衡!欢迎收看!...