手机浏览器扫描二维码访问
第五节 人员推销策划（第1页）
一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费！“营销管理（.shg.tw）”！
第五节人员推销策划
人员推销是一种最古老的促销方式，由于这种方式使推销人员能与顾客进行面对面的交谈，因此其沟通效果好，促销效果也较佳。企业的营销实践表明，工业品和价格贵重、使用时需要掌握更多技术的产品其各种促销工具中人员推销被使用得最多，人员推销效率也最高。
一、人员推销的特点及目标
（一）人员推销的特点
1．推销的针对性强。通过推销人员直接向顾客推销商品，能够充分利用推销人员对商品了解与熟悉的特点，在消费者市场推销过程中，可以及时掌握并根据消费者对商品的不同欲望、要求、动机和行为，采取不同的解说和介绍商品的使用方法，促成消费者购买。在组织市场即工业品推销过程中，企业更可以安排掌握特定产品、设备使用和安装技术的推销员向各类组织购买者介绍产品的特点，更容易被购买者接受。
2．有利于传递相关的服务。人员推销，可以让推销员在推销商品的同时做好一系列相关服务工作，从而增进消费者理解、接受产品，创造更多的销售机会。对于使用需要更多技术的工业品，例如设备，推销员可以提供诸如操作技术指导、产品功能介绍等服务，所以人员推销是最佳促销方式。
3．推销的成功率高。由于人员推销事先确定了顾客，拟订了推销方案，研究了商品的市场动态，加上与目标顾客面对面地进行沟通与交流，使得推销人员有机会了解顾客具体的喜好偏向，随时调整自己的推销内容、技巧，使失误降到最低限度，从而提高推销的成功率。
4．有利于信息反馈。人员推销的双向沟通方式，使得企业在向购买者介绍商品、提供信息的同时，能够及时得到购买者的各种信息反馈，例如购买者的需求信息，购买者对企业提供的产品和相关服务的满意度，以及竞争对手的相关信息，使企业及时掌握市场的实际变化状况，修正营销计划，加速商品更新换代。
（二）人员推销的目标与任务
与其他促销工具一样，人员推销策略制订之前，必须首先确定其目标。推销人员一般要承担这样几项特定的任务：
1．寻找顾客，即必须在市场上发现和培养新客户或原有客户可能产生的新需求。
2．设定目标，即决定怎样在潜在顾客和现有顾客之间分配有限的沟通与交流时间，确定沟通预期达到的目标，以及沟通的主要内容。
3．信息传播，推销人员应熟练地将企业产品、服务等信息传递给顾客或潜在顾客。
4．推销产品，推销人员应能运用各种推销技巧，与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问并达成交易。
5．提供服务，指推销人员要根据企业和顾客的要求，提供咨询、技术帮助、资金融通和迅速交货等服务。
6．收集信息，推销人员还要进行市场调研工作，访问顾客，收集信息。
7．分配产品，了解顾客的需求水平，对所有顾客需求做评价，以便在产品短缺时将产品更合理地分配给顾客。
可见上述七项任务环环相扣，前一环节的任务若是不能及时完整地完成，会导致下一环节拖延乃至整个推销计划落空。推销产品虽然是人员推销的重要环节，但绝非全部。若寻找顾客、设定目标和信息传播等各环节任务没有完成，推销产品就是空想。作为一名推销员，可能在一段时间没有达成一份订购合同即推销出一件产品，但是，他已经完成了此前各项任务，实现企业交给他的推销任务与目标只是时间而已，所以企业不应只根据“推销产品不力”而解聘他。
二、人员推销组织的结构及规模
企业里人员推销与采购这两种活动有某些相似之处，例如，实现推销和采购的目标和任务需要依靠一个完整的组织和每一位成员的共同努力。人员推销的效率在很大程度上取决于推销队伍的组织效率。为此，企业必须依据市场、产品、顾客的特点，选择更为合适的推销队伍配置方式。
（一）人员推销组织结构的类型
1．地区式结构。这是最简单的一种配置方式。一般企业将市场划分为几大区域，每一个区域配以相应数量的推销人员，负责该地区的产品销售工作。这种方式的优点是：推销人员职责与任务明确，能激励推销人员积极开拓业务，建立稳定良好的人际关系，减少推销人员的旅途时间与差旅费等。例如，企业设立的上海区销售部、江苏区销售部等。
2．产品式结构。这种方式是按照产品种类配置相应的推销人员，因而比较适应于产品种类虽然不多，即产品组合宽度不大但是每类产品在使用时需要掌握的技术复杂，各产品的关联程度很低，要求销售人员必须充分了解产品的各方面特点和具体的使用或操作技术。例如家电企业设置的空调销售部、洗衣机销售部、冰箱销售部等。
3．市场式结构。即按照顾客的类型划分为个人市场与组织市场，或再进一步细分，如老年、中年与青年市场，生产加工、转卖者和政府市场等，以此来配置推销队伍。这种方式的优点是能使推销员深入了解各类顾客的需求特征，推销人员与顾客十分熟悉，便于建立与顾客的良好关系。
4．复合式结构。将上述几种结构混合起来使用，按照地区与顾客、产品与地区、产品与顾客等形式对推销队伍进行二维的矩阵式配置，例如上海区青年市场销售部、上海区空调产品销售部等。
（二）人员推销组织的规模
在确定了销售战略、人员推销组织结构与销售目标后，企业便可考虑推销队伍的规模。企业必须注意到这样的一个规律：推销人员人数的增加会使销售量和成本同时增加。企业常用以下五个步骤来确定推销队伍的规模。
1．将顾客按年购买量分成大、中、小等各个类别。有时将顾客分为新顾客与老顾客两类。
奇书城 和表姐同居的日子 偏执女友请我吃软饭（重生） 朝天阙 都市捡宝小能手 HP背棄世界也可以 撼天 BTS娱乐小扇 少林寺签到三十年，手撕邪魔 隐龙 神主无敌 爆宠萌妃：禁欲王爷好闷骚 末世：开局全属性碎片 高手之王 卿是岁岁岑相见 诱你心动 [综英美]罗宾的猫猫攻略 天价奶爸超宠哒 超级仙帝重生都市 穿成镜子精被魔尊盯上了
我可以无限吸收武魂
书海阁小说网免费提供作者苍狼望月的经典小说我可以无限吸收武魂最新章节全文阅读服务本站更新及时无弹窗广告欢迎光临wwwshgtw观看小说叶辰穿越到一个武魂的世界，凭借着将地球的诗词，与武魂世界的武学贯通，迅速崛起，成为年轻一代的妖孽人物，却因武魂被击碎，成了废物，被宗门无情驱逐。而被激活了疯狂开挂系统的他，又一次疯狂崛起...
我在末世签到变强
末世降临，比丧尸还强的感染者遍布全球，生存艰难。健身房签到成功，奖励身体强化剂一份。箭道馆签到成功，奖励满级箭术经验礼包。储物室签到成功，奖励储物空间10立方。激活了末世生存系统之后，许逸发现生存变得极其简单，无数的女人都想抱紧他的大腿，只为了换取一小块面包。...
杀戮地狱
祖庭降临之后，将地球上所有的适龄人都弄进了地狱，怪兽幽魂鬼物数不胜数，如果把这看成一个宏大的游戏的话，地狱就是你升级的地图，地球上的富贵权力地位都成为浮云，一切都重新开始，什么都有可能实现，只要你活着，并且一直活下去因为地狱这个‘游戏’没有复活。让自己活着，让敌人去死。萧铮道。本文买断！请读者朋友顺便点击下面的收藏↓本书支持本书哈！至于书名好吧，你们点评得好T。T傻撸帝...
球在脚下
懒惰是一种原罪，因此勤奋也是一种天分。这是最值得期待的天分，因为别的天分都在上帝的掌控之中，只有勤奋，能够创造上帝都无法估计的奇迹。只要球在脚下，我就不会放弃对足球的梦想，我坚信勤能补拙，我坚信天不负我，我坚信我能踢出最好的足球。赵亚宁自传我的传奇一生...
玲珑撰录
被遗落在云皇大陆的水离陌拥有神秘黑暗力量的幽冥宸一曲萧声搅弄风云的南宫胤从相知，背叛，到理解，相守，一同踏上凤羽大陆寻求迷惑。片段一轻羽，她是他们南竺国的轻羽公主，我呢，她又是我的谁，难道我南宫肆只配生活在黑暗里，干一些杀人越货的勾当？不，轻羽是我的，她说过，她会在黑暗里陪我陪我走向光明，不，不，她骗我，她走了，她不要我了，没有人要阿肆了，轻羽不要阿肆了，都不要了。片段二你以为将自己藏起来就看不到我们了？你错了，你藏起来看不到我们，我们却将你看的一丝不漏，这就是你作为父亲所谓的颜面吗？片段三阿陌，倘若那天我没有去，你没有来，是不是你就不属于我了，阿宸，南宫胤他一直都知道，不知道的是我们而已。片段四幽冥宸，这是真的吗？呵，原来是我想多了，你原来一直都在利用我，那些所谓的一直在我身边保护我，守着我，都是骗我的，骗我的，我还把小羲弄丢了，他什么也不懂，我不在，他吃什么？住在哪，我都不知道，不知道。片段五阿陌，对不起，我从未想过要让你做什么，我也不知道事情会到这样，阿陌，从沙漠初遇，我便知道，此生我是赎债的，当日那一曲萧音，是祝福，只是没想到，适得其反。片段六阿陌，想好了，今夜过去，你便是我的人，你怎么变得啰嗦了。没想到阿陌竟比我这夫君还要急，那为夫可就不客气了。砰，一声响，幽冥宸，你想饿死我是不是，谁想要这个，快拿吃的来，我饿了。娘子确定不要？还是要吧！片段七黑暗之王来临，魔皇登位，梟战天下幽冥宸，你去征战去，那我呢？本尊的女人，自是随吾看尽世间繁华。南宫胤会吹箫又怎样，本尊依旧是胜者。砰，一根玉萧擦着幽冥宸的脑袋飞去，幽冥宸，你不吹会掉块肉吗？...
甜妻在上：墨少别乱来
...